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九曳张冰:多走半步,物流老兵破局冷链“苦生意”
时间:2019-11-19 15:18:20     浏览: 393次 来源: 作者:

亚博

逍遥子和骆家辉曾做过一次美国车厘子的结合营销勾当。

2013年,生鲜是为数不多尚未被电商笼盖的蓝海。这年6月底,时任天猫总裁的逍遥子和美国驻华大使骆家辉正式签购,决定将美国西北部的车厘子借助天猫间接销往中国,并间接新颖配送到消费者手中。

这场号称“时令最新颖”的生果预售勾当在天猫平台上打响,吊挂在美国枝头的168吨车厘子,被84531人哄抢一空。

仅仅用了72小时,这些车厘子就完成了采摘到配送的全过程,从美国运到了中国消费者的手上。

这是一次很是成功的营销勾当,这件事在天猫生鲜汗青上被称为“车厘子事务”,它引领了整个生鲜品类实现了线上发卖的常态化,这背后的环节,是天猫对全国冷链物流(为产物供给低温等办事的供应链)的整合。

一位混名为九曳的小二在“车厘子事务”中起头崭露头角,这成为了改日后革新生鲜供应链行业的起点。

亚博 10年3次自我进化

九曳的真名为张冰,“那年我在阿里担任天猫物流部宅配司理。发卖之后最难的点就是,这些车厘子的冷链物流怎样处理。”六年后的一天,张冰坐在上海嘉定的一间会议室里回忆“车厘子事务”的细节。

此时的他早已从阿里去职,转而成为一家生鲜供应链公司——九曳生鲜供应链的创始人兼CEO。这家公司成立于2014年,是国内第一家生鲜供应链处理方案运营商,具有国内独一的全品类生鲜产物仓储办理系统,迄今已完成七轮融资。

对其时的天猫和张冰来说,车厘子必需跑赢时间,若是运输速度不敷快,路途中没有冷链加持,这些车厘子就会在运送中腐臭。72小时内要完成“从采摘到送达”,这在冷链宅配汗青上是第一次。而在其时没有一家冷链物流企业能够完成从运输到宅配的所有环节,“只能走整合的路”,张冰说。

“整合”指的是让保守冷链物流公司与“最初一公里”宅配公司各自完成本人的环节,互相打共同,充实包管这两个环节的时效,实现1+1大于2的结果。此次事务中张冰摸索出的生鲜配送体例,在后来被称作“二段式”冷链宅配。张冰也因而被评选为“2013十大电商物流立异人物”,还成为了菜鸟收集内部的“立异大师”。

荣耀背后,张冰看到了机遇。

张冰发觉,国内的冷链物流公司分离在全国,根基只办事本地大客户,且功能分离,有的建冷库出租赚房钱,有的做大城市长途运输,有的做同城配送,而每家公司凡是只要一个焦点功能。

行业里贫乏一个懂得to C宅配,又能完美冷链地区链条的脚色。

“这个行业还在晚期,有痛点也有需求”,在讲述发觉商机的过程时,张冰很安静,恰似在论述一件并不稀奇的小事。他并不是由于幸运,而是由于持久冬眠在这个行业里,洞悉一切,时辰预备着,当机遇来的时候能够比别人更快的接住它。

从不雅望到看到,张冰用了十年。

2002年到2005年,结业后的张冰在北京的一家第三方储运公司工作,由于公司内部会经常调动岗亭,所以他在四年的时间里几乎把所有物流相关的岗亭都做了一遍安排车辆时,他每天都要趴在地图上,看哪辆车要在几点装货,先送哪里,后送哪里。

做发卖时,他常要面临分歧的客户,既要维系老客户,也要拓展新客户,还要对每个客户的分歧需求了如指掌。这段履历让张冰初步控制了保守物流办理经验,也让他对这个行业发生了乐趣,他决定一头扎进去,扎得更深一些。

之后,他进入一家办事于三星的仓储物流公司,并在这里找到了他的成长飞轮——数据思维。在那段日子里,曾经成为华北区总司理的他每周都要去三星开周会。

当看到三星曾经在用数据对保守的物流体例进行办理,他很是兴奋,“何处的物流办理人员每周会把各项目标列出来,好的是什么,欠好的是什么,怎样样去改良,真的是用数听说话,指点你去做下面的供应商的办理。”数据思维帮忙他从“经验论”中慢慢升级,沉淀了一些思虑方式论。透过数据,他也窥到了物风行业的另一角。

从三星这所学校结业后,阿里成了他进化的下一站,“以前做的都是to B的物流,在阿里是to C的物流。”在阿里3年的时间里,张冰在不竭转换本人的思维,将办事B端的经验迭代为办事C端,“和B端比拟,C端对体验的要求苛刻很多。他对你的数据可能要求更严酷,对你的收集可视化要求更严酷,这事是环绕着怎样办事好C端消费者的角度去成立。”

在领会C端办事之外,张冰还在阿里收成了宝贵的平台化运营经验,这是张冰将来创业路的另一颗砝码。在这里他看到,天猫没有本人的仓储公司,没有本人的宅配,也没有本人的运输车辆,却能够完全依托系统去办理各类办事商的脚色。“如许的平台思维,对后来创业也是受益匪浅的。”张冰回忆。

时间转眼来到了2013年,包罗天猫在内的电商平台纷纷陷入了卖什么才能打出差别化的困局里。生鲜生果作为尚未被电商笼盖的蓝海,闯入了大师的视野。

车厘子事务在此刻迸发,似乎预示着一些新机遇的降生。

此时的张冰曾经完成了三次自我迭代,他获得了办理保守物流的经验,获得了数据化的办理思维,习得了办事C端和平台思维的精髓。当机遇呈现的时候,他顺势接住了。

2014年6月,张冰从阿里去职。同年,他注册了本人的生鲜供应链公司。

公司名为“九曳”,恰是他在阿里时利用的混名。

即便彼时正值流量盈利极点,互联网的模式立异层出不穷,张冰仍对革新一个保守行业的决定充满乐不雅。

“有十几年的经验兜底,我不是初生牛犊不怕虎,而是怀着出格好的决心去的。再加上需求曾经溢出成如许,我看到该当有人去做这件工作,我就去做了,至多都不会太差。”

把“苦生意”做轻

在创业初期,张冰是一个真正的“光杆司令”。

从2014年7月去职,到岁尾接踵有合股人入局,两头有半年时间,张冰都是一小我在思虑九曳将来的方向。

无论怎样看,生鲜供应链都是一门苦生意。运输、仓储、宅配,每个环节都需要大量人力、物力以及财力的投入。再加上生鲜的难点在于保鲜,果蔬海鲜等在运输、仓储过程中要时辰留意温度等情况要素的婚配,冷库、冷藏车的运营也是重中之重。

作为一家创业公司,人和钱都吃紧,九曳不成能把所有环节都攥在本人手里。

张冰花了很长时间去思虑“若何把生意做轻”。十余年在物风行业里摸爬滚打的经验给了张冰一些开导,“其时良多快递公司,焦点是在仓库内的运营。

天猫也没有本人的仓储公司,没有本人的宅配,也没有本人的运输车辆,是在用IT系统办理各类办事商的脚色。”

整合社会资本再依托IT系统运营,看起来是一个破局方式。

那段时间张冰一小我做了不少调查,还走访了很多投资机构,“投资人经常问,若是其他有钱的企业来做,你要如何合作。”张冰说,“每一次走访都是一次挑战,也是指导。”

多年前和快递员以及司机打交道的履历告诉他,若是要自建运输、宅配系统,会给公司添加运营甚至办理上的承担;冷藏车的资本也并不如他人想象的那般匮乏,张冰认为“这只是消息不对等”;还有仓库,买地建仓对草创企业来说更是难上加难。

思虑良久,张冰终究有了能回覆投资人质疑的谜底——既然市道上还没有人做B to C生鲜仓库的办理和运营,那就以此为切入点,以租赁的形式将仓库革新,同时配以仓内的精细化运营

至于运输、宅配系统,都用整合社会资本的体例做。问及为何其时笃定这个方向,张冰称他深信本人作为物流老兵的判断。

确定思绪后,张冰敏捷起头了团队的搭建。

系统和大数据是仓内运营的重点,九曳需要开辟一套IT系统,和电商平台做系统对接,也和客户做对接,同时帮忙办理仓库。

面向C端的仓库,品类浩繁,客户也有着各类各样的需求,“所以仓库必然要一套消息系统,能够办理好库存,削减损耗。”连系数据办理和平台化的经验,张冰认为系统是做B to C仓储办理的前提。“所有涉及到的库内系统,必然是本人开辟的,这就是我们的一个壁垒。”

找到一个靠谱的CTO是当务之急。2014年12月的一天,其时还在美国一家供应链做手艺的侯高阳,在两头人的牵线搭桥下,和张冰碰了面。

“我其时在北京工作,张冰来到了北京。我们找了一家小餐馆,聊了聊本人对这个行业的感受。”让侯高阳印象深刻的是,那时张冰曾经对公司的计谋有了清晰的规划,两小我都认同轻运营的模式,想通过互联网思维提高效率,革新这个保守行业。前后不超一个月,侯就决定入伙,担任九曳CTO一职。

创始团队的招募也在持续进行,具有十三年仓库运营经验的周伊武、樊清信等业内资深人士纷纷入职。

2015年年中,九曳的创始班子根基搭建完毕,这家日后成为生鲜供应链明星企业的公司,终究起头了他们的创业故事。

让公司像水一样

张冰并不喜好“独角兽”这个称号。但当看到本人的公司呈现在“准独角兽”榜上时,张冰看起来有些过于安静,以至“不爽”。

他在工作群里直截了本地说,九曳“不要做独角兽,要大道无形”,要像水一样,无处不在,和谁都能合作,尽可能与行业里各类客户融合,也要润物无声,用办事和立场让客户发生依赖。

截至今日,九曳曾经在生鲜供应链耕作了5年之久。此时它曾经成为国内最大的专注B to C的生鲜仓储运营商,具有国内独一的全品类生鲜仓储办理系统。办事的客户也从一起头的几十家,增加至最新的1400多家。像水一样,意味着“帮忙中小农业运营者填补物流短板,做公共物流部分”。

既然是公共物流部分,那就不要“独”,不管是上游的出产型客户,仍是下流的电商平台、餐饮企业等,在九曳眼里都是合作伙伴。“这是一个矫捷的工作,我没有把谁当做甲方、乙方的概念。九曳是一个平台型公司。”张冰注释。

在各类贸易脚色中,平台型的公司就像一个面,担任制定例则、供给东西,将其他的点和线撮合在一路。如许的公司很可能要承担教育市场的风险,同时还需让每一个参与者都体味到成长的快感,若是无法承担起如许义务,就不会获得承认。

身世于阿里的张冰身上仍是带有较着的阿里的气质,从最难的办事起头做,把每一个客户办事好。在他的规划中,用IT系统、运营办理能力做支持,再给客户供给一套切实所需的办事,是九曳“润物无声”的手段。“我们供给的不是独立的产物,而是一套办事。”他说。

这一套“润物无声”的办事从一起头就被做到极致

在营业开展初期,九曳的市场承认度还没那么强,其时生鲜供应链也仍处于萌芽阶段。很多客户对用系统这件事并不睬解,九曳对客户的系统也并不是想整合就整合。为了获得客户的信赖,这家公司额外承担起了IT参谋的脚色,去帮各家客户阐发市道上支流电商ERP系统的特点。

用第一版系统做营业时的场景似乎还在面前。2015年4月中旬,九曳去山东烟台做樱桃的生果季,想把樱桃发往全国各地。每年的樱桃季只要两周,若是错过,就要再等一年。

张冰决定直奔本地,带着其时公司所有的20余人,有的住在旅店,有的住在农户家里,现场对农户进行及时手艺和运营支撑。

就如许,九曳一点点敲开了各类客户的门。此刻它曾经和1400多个客户成立了合作关系,宅配伙伴也达到了118个。但在谈及创始阶段和扩张阶段的门槛不同时,张冰婉言是维护客户,“当越来越多客户来合作,若何能够对每个客户担任,以至说维护好客户的客户,也就是消费者,都是我们面对的挑战。”

合股人何建辉跟从了九曳对客户办事升级迭代的过程。2018年,已经就职于菜鸟物流的他来到九曳,不只是被张冰的施行力所吸引,也是由于看好九曳在生鲜供应链中的前景。

何建辉目前在九曳担任前台市场拓展和中台客户保障,在张冰和他的规划下,九曳对客户进行了分层升级。

但和其他人分歧的是,分层的尺度并不完全依赖公司出名度和营收关联,“我们会更垂青企业的潜在成长性,品牌的影响力、企业在供应链办理上的持续投入,如消息化扶植等,城市是考虑的要素。”何建辉说。

九曳如许做的目标,是为了和上旅客户一路走向消息化协同。目前跟着电商对保守贸易的不竭革新,终端发卖层的消息化扶植曾经初步完成,但供应链的消息化还没跟上,很多企业仍在用电话、微信或Excel进行办理,九曳但愿和这些情愿投入消息化扶植的企业一路协同。

“若是成长性很好,那我们就会婚配特地的客户办事人员。看它在成长过程中,需要事实是什么,从而进行办事。何建辉说。

九曳不竭迭代办事能力的同时, IT手艺和运营办理能力也在不竭夯实。

九曳的系统在不竭进化,此刻曾经用上了2.5版系统。目前的这套系统采用分布式手艺,某个办事要升级,只需要升级相关的部门,不会像第一版一样“牵一发而动全身”,时不时会由于个体bug而影响全体的不变性。

九曳目前曾经搭建起包含ERP(电商办理系统)、OMS(订单办理系统)、WMS(仓储办理系统)、TMS(运输办理系统)、DMS(配送办理系统)在内的全链路供应链系统。

对客户来说,从订单的同步起头,到运输,再到仓内运营,再到最初的配送,几乎每一步都有大数据及时监控,并共同指点运营。

当然,成立起这一套系统依托的是源源不竭的订单。订单的更新会让这些数据不竭滚动,不间断地锻炼系统。

张冰坦言,在一起头的时候,公司的订单量还没有此刻这么多,“网上也没有如许的数据,大师都是很懵的,只能凭仗本人和其他一些冷链公司的经验去做,比力粗放。”

在这段时间,张冰在阿里时的口碑积淀起了结果。客户们往往循着“九曳”二字的影响力而来,再口口相传给其他巴望同样办事的公司。就如许,九曳的初始客户网得以搭建。但依赖CEO一人的口碑也不是长久之计,这家公司决定自动出击,和其时一些平台上的top商家成立合作。

科尔沁牛业就是如许和九曳取得的联系。

“九曳来引见营业的时候,对这个行业的商家需求很是领会。”科尔沁牛业的北京发卖总司理李琳回忆。

在李琳眼里,九曳供给的全国性仓储办事既能包管发货时效,还能够降低物流费用。同时在仓内的及时监控系统,也让客户感应专业。对生鲜行业痛点的敏感,让九曳敏捷获得了科尔沁牛业的信赖,“第一次就入驻了他们的七个仓库。”李琳说。

通过如许的堆集,数据也跟着营业一路跑了起来,张冰打算逐渐向客户供给聪慧决策办事,真正做到用数据指点生鲜品类的运营。

好比,当分歧的生鲜品类进入到仓库,九曳的数据系统会按照汗青数据构成算法,为客户保举包拆卸置。“干冰和冰袋要放几多克重,能否要加纸箱,他们都在打算给到完整的算法。目前没有人用他们这种体例去算物料配置。

有些人以至就完全听供应商的,东北零下20度的时候,底子不消冷冻,只需你让我放冷媒我也放,归正是供应商出钱。”李琳感觉九曳正在身体力行地改变这个行业,奖饰九曳是业内为数不多实力和办事能力并存的公司。

面临客户的好评和公司不竭增加的数据,张冰却表示得非常谦亚博虚。他感觉,在一个保守范畴做出新尝试的勇气,大半都来自于行业赐与的决心。

“所有的决策也好,仍是所谓的贸易模式的成立也好,只需这件事一直有需求,九曳做的就是很有价值的工作,一切都是OK的。”

然而,把经验使用到现实,再给客户供给贴身办事的九曳,却并没有强求所有人都利用自家系统。在张冰心中,九曳是一家具备“开放”气质的公司。

“假如客户只选择用我的仓,那我也不会强求他们必需利用我的快递。若是客户想要别人来配送,或者利用其他系统,那我也会给客户供给他所需要的办事,这些我们都能够接管。”张冰感觉九曳目前不是,当前也不筹算成为一个封锁的系统。

他晓得,给平台上的脚色供给有益的贸易空间,才是真正极致的办事。

让行业更“年轻一点”

出生于1981的张冰曾在采访中说,感觉本人的心态是务实、能吃苦。

确实,要做生鲜供应链的生意,必需得低下姿势去做良多此刻互联网人不爱干的事。

张冰此刻仍会经常去九曳遍及在全国各地的30多个仓库里看一看,在关怀营业之余,他还会对良多细节很是敏感。

“老板是一个很细心的人,有一次仓库地面有些标识贴得不清晰,大师都没发觉,他一进来就能看出哪儿不对。”一位员工回忆。

在张冰看来,关心细节是做这一行的底线,特别是在一起头和客户成立根本信赖的阶段。“我持久睡不着,刚起头创业的时候焦炙点会更琐碎。

营业刚跑起来,要面临客户的赞扬,今天问你货发了没有,明天问货发了没有,我们吭哧吭哧还在仓库里面包装呢,货在仓里的哪个位置还没找出来呢。”

渡过了公司营业不稳的草创阶段,睡不着的环境仍旧没有改善。只是焦炙的点似乎有了些改变。

“那会儿焦炙细节,是由于有些内部运营问题是其时处理不了的。此刻我更多会关心一些更宏不雅的工具。”张冰说。

张冰此刻会让本人跳出物风行业,去不雅察其他行业成心思的贸易模式。以80后心态切入保守生意的张冰但愿公司能变得“更年轻一些”,尝尝用95后的弄法为公司甚至行业注入些新活力,这是他对本人提出的新要求。

在何建辉看来,CEO是一个具备“腾跃式思维”的人。张冰也说,本人总会发生一些“天马行空的设法”,在大三更将看到的新颖事扔进群里是他的糊口常态。

九曳目前正搭建的商流营业,恰是他新冒出来的点子。

制造全直鲜平台、电商代运营、多元化内容营销和社会化新媒体营销是九曳商流部门的四块营业。在张冰的规划中,全直鲜是九曳帮忙上旅客户对接到更多渠道的分销平台;电商代运营能够帮忙包罗海外上游出产商在内的客户将店肆开到平台上;多元化的内容营销和新媒体营销,则是从线上风行趋向中发觉的两大弄法。

为了让生鲜类客户也跟上潮水,张冰设想出一套花式营销方案。

好比《鲜肉厨房》,这档九曳推出的美食类节目中,会让客户在节目中展现自家产物的,还有直播卖货,看到5G趋向的张冰,还想结合平台拔擢一批网红,让客户的品牌和产物通过新体例走进消费者。

“画面上这个女孩叫薇娅,是一名头部带货主播,几乎所有品牌方都想和她合作,生鲜也能够做如许的尝试……”在上海进博会期间,张冰为越南农业部部长引见起直播和视频营销的规划。连续串文句从他口中不断歇地冒出,看起来似乎比在场其他年轻同事还要领会直播带货这一新兴行业。

九曳正在做的这些立异,也许又是比别人多走的另一个半步。

文 | 真梓

编纂 | 黄臻曜


原题目:了不起的创变者 | 九曳张冰:多走半步,物流老兵破局冷链“苦生意”

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